Elämme tätä päivää maailmassa, jossa teemme valintoja eri palveluiden ja tuotteiden välillä koko ajan. Joskus väsymiseen asti. On eri asia valita kun et tiedä mitä haluat (esim. lounaalla tai kahvilassa) kuin valita vaihtoehdoista, jotka kaikki jollain tapaa vastaavat sillä hetkellä vallitsevaan tarpeeseen. Tässä pyrin ensisijaisesti avaamaan tuota jälkimmäistä.

Tuttuni kertoi juuri kilpailuttaneensa viisi mainostoimistoa keskenään ja päätyi valitsemaan “sen keskihintaisen” koska ne eivät erottuneet toistaan millään muulla tapaa kuin hinnalla. Kaikki olivat yhtä “rentoja, rohkeita ja innovatiivisia.” Onko tosiaan niin, ettei alan ammattilaiset itse osaa erottua kilpailusta mitenkään?

Tunnetussa pizzaravintolassa Tampereella on menulla 100 eri pizzaa. Miksi? Kuinka paljon helpompaa olisi asiakkaalle valita muutamasta eri vaihtoehdosta, joihin on valittu parhaiten yhteensopivat raaka-aineet? Asiakkaalle voidaan toki antaa mahdollisuus tilata oman maun mukaan eri aineksia, mutta päätöksenteko vaikeutuu huomattavasti kun eteen lyödään 100 eri vaihtoehtoa. Uskotko tosiaan, että he pystyvät tekemään kaikki 100 vaihtoehtoa samalla tarkkuudella ja intohimolla vieläpä tuoreista aineksista? Minä en.

Kuinka usein jätät päätöksen seuraavaan päivään tai jätät jotain ostamatta yksinkertaisesti siitä syystä ettet jaksa pohtia asiaa – eli valita?

“When people have no choice, life is almost unbearable. As the number of available choices increases, as it has in our consumer culture, the autonomy and liberation this variety brings are powerful and positive. But as the number of choices keeps growing, negative aspects of having a multitude of options begin to appear. As the number of choices grows further, the negatives escalate until we become overloaded. At this point, choice no longer liberates, but debilitates. It might even be said to tyrannize.”

The Paradox of Choice: Why More is Less – Barry Schwarz

Näin helpotat valinnan vaikeutta ja teet ostamisen helpoksi

Yksinkertaista ja fokusoi. Tarvitset vähemmän aikaa ja resursseja useiden tuotteiden ja palveluiden kehitykseen, jakeluun, markkinointiin jne. Voit yksinkertaistaa viestintääsi ja kohdentaa sen isommalle kohderyhmälle. Joka ikinen päätös, joka johtaa valintojen määrän laajentumiseen on lopulta aina kuluttajan päänvaiva.

Valinta voi olla vapaus, mutta myös taakka. Vertaa esimerkiksi Applen iPhonea vs. Nokian puhelinten massiivista tuotevalikoimaa 2000-luvun loppupuolella. Kuluttajan näkökulmasta valinnan tekeminen oli tehty Applen puolelta todella helpoksi kun taas Nokian mallistoa joutui tutkimaan ja vertailemaan.

iphone.jpg
Steve Jobs ja ensimmäinen iPhone vuonna 2007.

Rajaa vaihtoehtoja ja tee valinta helpoksi. Vähemmän on usein enemmän, myös tässä yhteydessä.

Kokoa kilpailuetusi pohjalle, joka helpottaa valintaa – se ei ole hinta tai ominaisuudet. Tiputa hinta tarpeeksi alas ja ihmiset ostavat. Näinhän se periaattessa menee. Valitettava totuus on, että tarjoukset, alennukset, kilpailut ja jatkuva hintojen polkeminen saa monet isotkin toimijat kyykkyyn ja pienet kokonaan pois markkinalta kun katteet syödään kokonaan pois. Ainoa vaihtoehto on myydä lisää tai keksiä uusia tuotteita, joita voidaan vähän aikaa myydä korkeammalla hinnalla kunnes kilpailijat kopioivat ne ja hinnat poljetaan taas alas. Esimerkkinä teleoperaattorit tai muut halpuuttajat.

Ominaisuuksia kuten liittymän datan nopeutta tai “markkinoiden paras kamera puhelimessa” voi verraten vaivatta kilpailijat matkia samoin kuin hinnoittelua. Vain aniharvoin voit pelkästään teknisten ominaisuuksien siivittämänä saada aitoa pitkäkestoista kilpailuetua.

Luo tarve ja motivaatio. Kyse voi olla vain viestinnästä ja ihmisten motivaation herättämisestä. Ensimmäisiä mp3-soittimia ilmestyi markkinoille jo 1998. Applen iPod tuli jälkijunassa vasta vuonna 2001, mutta onnistui valtaamaan markkinat täysin.

Apple julkaisi iPodin ja markkinoi sitä luomalla motivaation eikä liputtamalla ominaisuuksia:

Apple: “1000 songs in your pocket” vs. Creative: “5GB mp3 player”

Ihmiset eivät tajunneet tarvitsevansa tuotetta ennen kuin Apple puki sen sanoiksi. Kuluttajia ei kiinnosta tekniset ominaisuudet samassa mittakaavassa kuin hyödyt.

Rakenna lojaliteettia, älä manipuloi ostamaan. Meitä ihmisiä on helppo huijata ja manipuloida tekemään päätöksiä. Lankeamme näihin ansoihin huomaamattamme päivittäin ja manipulointi onkin todella tehokas tapa luoda myyntiä.

-30% tarjous, viimeisiä viedään – osta nyt!

Neljä viidestä hammaslääkäristä suosittelee tätä.

Tero Pitkämäki käyttää tätä, sen on pakko olla hyvä!

Tavoitteena tulisi kuitenkin olla luoda uskollisia asiakkaita, jotka ostavat uudelleen ja uudelleen huolimatta siitä mikä hinta on tai mikä sattuu olemaan muodissa milläkin hetkellä. Manipulointi johtaa ostopäätökseen, ei uskollisuuteen brändiä tai tuotetta kohtaan.

Anna siis asiakkaalle syy rakastua brändiisi ja liittyä heimoosi mukaan.

Ostan Red Bullia, koska rakastan kaikkea sitä hullua extremetouhua mitä he tukevat ja mahdollistavat. Ostan Applen tuotteita, koska jaan saman filosofian käyttäjäkokemuksen tärkeydestä, helppoudesta ja arvostan hyvää designia. Ostan Kyrön giniä, koska arvostan herrojen hienoa tarinaa, asennetta ja otetta työhönsä, jolla tuottavat laadukkaita tuotteita.

Liputan näiden brändien puolesta ja luultavimmin ostan heidän tuotteitaan jatkossakin – hintaa tai ominaisuuksia tuijottamatta.


Lopuksi aivan mahtava TED Talk Barry Schwarzilta vuodelta 2005 – The Paradox of Choice.

“The secret to happiness… is low expectations.” – Barry Schwarz

Barryn lainaus perustuu ajatukseen siitä, että nyky-yhteiskunnassa ladataan niin korkeat odotukset kaikelle, että ei ole muuta vaihtoehtoa kuin pettyä. Ja useimmiten kuluttaja joutuu pettymään itseensä, sillä nimenomaan hän itse teki huonon valinnan.

Pahoittelut Apple-fanituksesta. Jotenkin pääsi huomaamatta yllättämään.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s